El desafío de la exportación

El negocio de la exportación es más complicado, más riesgoso y más costoso que el negocio que sólo abastece al mercado local y para que las pequeñas y medianas empresas puedan hacer frente con éxito al desafío que la exportación conlleva es recomendable que consigan asistencia técnica, ya que la mayoría de dichas empresas no cuentan con la estructura necesaria para montar dicha operación.

Cabe señalar que, dada la complejidad de la operación de exportación, la asistencia a las empresas que buscan desarrollar el negocio de la exportación no responde a una metodología similar a la que se aplica en la consultoría de negocios.

Varias son las diferencias entre operar en el mercado interno y un mercado internacional; entre ellas se pueden señalar:

Mercado Local

  • Conocimiento del mercado y de la competencia
  • Conocimiento de la cultura, el idioma y las comunicaciones
  • Manejo operacional definido (compras, ventas, financiamiento)
  • Contratos simples y de fácil seguimiento y control
  • Regulaciones locales y fácil acceso a sus mecanismos de implementación

Mercado Internacional

  • Mercados con mayor sofisticación
  • Mayor competencia y más diversificada
  • Diferentes cultura e idioma
  • Manejo más complejo de las comunicaciones
  • Contratos más formales y sujetos a otras reglas
  • Regulaciones internacionales y propias del mercado de destino

Estas diferencias y la diferente operatoria que la exportación requiere hace imprescindible contar con asistencia técnica que permita encarar cada etapa con una perspectiva cierta de éxito.

La asistencia a empresas que buscan exportar es un proceso que implica un asesoramiento por etapas, partiendo de la evaluación del potencial exportador de la empresa hasta la elaboración de un plan de exportación y su posterior implementación.

Un sólido programa de asistencia a la exportación consiste en un proceso de asistencia técnica a empresas preseleccionadas conforme a determinados criterios de elegibilidad, que acompaña y facilita, a través de consultoría presencial, el tránsito de la empresa desde la determinación de su potencial exportador hasta la formulación de un plan de exportación, el cual es ulteriormente sometido a los mandos de la empresa para su evaluación y eventual definición de acciones adicionales de apoyo.

Tomada la decisión de explorar la posibilidad de exportar, la empresa es objeto de una auditoría de exportación para determinar su potencial exportador, a saber, su capacidad, fortalezas y debilidades para iniciar el negocio de la exportación o para desarrollar exportaciones a nuevos mercados. Aquellas empresas cuyo diagnóstico resulte positivamente evaluado inician la segunda fase del programa, consistente en:

  • La preselección de los mercados objetivo potenciales;
  • El análisis del producto y de la combinación producto-mercado;
  • El cálculo de costos y precios de exportación;
  • La identificación de las modalidades y canales de promoción y distribución; y
  • Las herramientas de promoción en los mercados externos.

Finalmente, con la asistencia técnica de los expertos del programa, las empresas elaboran su plan de exportación.

Descripción esquemática de la asistencia técnica para el diseño de un programa de exportación

  • Realización de auditoría de exportación en la empresa; el resultado de dicha auditoría determinará si la empresa presenta las condiciones mínimas requeridas para encarar un plan de exportación o si, por el contrario, deberá antes de embarcarse en el mismo, realizar adecuaciones o acciones que le permitan alcanzar dicho mínimo de condiciones requeridas.
  • Una vez reunidas y confirmadas las condiciones mínimas para encarar un plan de exportación, la asistencia técnica desarrollará el análisis del producto/s exportables y la preselección de mercados objetivo
  • Asistencia en el análisis de los canales de distribución y las herramientas de promoción en los mercados externos
  • Acompañamiento en la ejecución del Plan de Exportación de la empresa

Esta tarea es realizada por un equipo de expertos que darán asistencia técnica personalizada a la empresa durante un período de entre 2 y 4 meses, período que se estima razonable en función de la información a procesar y de que ésta en parte debe ser suministrada por la propia empresa.

A lo largo de dicho período, los expertos llevan a cabo reuniones de trabajo en la empresa con los interlocutores definidos por la misma, conforme a un cronograma previamente definido, con el objetivo final de obtener un diagnóstico confiable para tomar la decisión de avanzar en la concreción de su plan de exportación.

El resultado de la asistencia técnica será una Hoja de Ruta que permitirá a la empresa contar con la información necesaria para definir y encarar su plan de exportación.

Esta hoja de ruta contará con la siguiente información que permitirá tomar decisiones informadas:

  • Motivos de la definición de involucrar a la empresa en un mercado internacional
  • Estrategias a desarrollar para alcanzar dicho objetivo
  • Definición preliminar de los mercados, productos y modalidades y canales de distribución
  • Definición preliminar de los objetivos a alcanzar en el mercado internacional
  • Definición del plan de acción para alcanzar dichos objetivos

Hoja de Ruta del Plan de Exportación

  • Descripción de la empresa, sus principales actividades y productos
  • Resumen de las razones objetivas por las cuales la empresa decide internacionalizar su operación
  • Definición del producto exportable
  • Mercados objetivo identificados, potenciales clientes y competidores
  • Canales de distribución
  • Herramientas de promoción y comunicación
  • Fortalezas y Debilidades: Análisis FODA
  • Principales conclusiones y recomendaciones

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